淺談律師與企業(yè)信用管理

　　當(dāng)前，中國的經(jīng)濟形勢艱難，而企業(yè)的三角債、各種形式的付款違約，正嚴重制約著企業(yè)的發(fā)展。當(dāng)企業(yè)試圖通過積極銷售走出困境時，卻始終被一個問 題困擾著，為什么銷售額上去了，卻看不見利潤呢？筆者從事律師行業(yè)多年，并獲得了國家信用管理師證書，對于律師在企業(yè)信用管理中的作用尤其認識深刻。

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　　律師參與信用管理預(yù)防詐騙案

　　廣東儀科惠光公司曾經(jīng)風(fēng)光一時。他們曾用高價買、低價賣這一違背常規(guī)的方式，吸引了大批供貨商，迅速拓展了自己的銷售渠道。供貨商們想都不想就 把貨物給了儀科惠光，貨先拿走，錢以后再給�？窟@種方式，他們成為國內(nèi)第五大電子產(chǎn)品分銷商。然而這種高買低賣的結(jié)果只能是銷售額越高，虧損越多。該公司 經(jīng)理林大兵當(dāng)然知道這樣下去的后果，但他掌握了供貨商們的心理，渠道就意味著銷售，銷售就意味著利潤。林大兵的打算就是，只要掌握了銷售渠道，就等于控制 了市場，有了市場，就可以不斷融資，甚至可以從洋人那里圈點錢。就這樣，供貨商們源源不斷地將貨賒銷給儀科惠光，當(dāng)儀科惠光拖欠貸款幾個月時，供貨商們著 急了，紛紛找到林總要錢，而此時林總則走為上了。

　　案發(fā)后，供貨商們開始醒悟了，如果企業(yè)當(dāng)初能夠聘請律師對儀科惠光的信用情況進行盡職調(diào)查，同時加強自身信用管理的話，損失是可以避免的。

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　　賒銷方式存在諸多巨大風(fēng)險

　　表面看來，儀科惠光案件都是賒銷惹的禍，如果供應(yīng)商不把貨賒銷給儀科惠光，而是一手錢，一手貨的話，就不會發(fā)生這樣的事了。顯而易見，現(xiàn)金交易 對于供貨商們來講風(fēng)險最低。但是激烈的市場競爭導(dǎo)致了買方市場的形成，在商品質(zhì)量、價格、服務(wù)差距不大的情況下，誰能夠提供更好的銷售條件，誰就能爭取到 更多的客戶。供貨商們?nèi)绻�固守現(xiàn)金交易的供貨方式，很可能會失去不少客戶，這顯然不利于企業(yè)的快速發(fā)展。一些企業(yè)通過賒銷迅速擴大了銷售額，很快占領(lǐng)了市 場，在競爭壓力下，許多企業(yè)采取了賒銷的方式，據(jù)說在中關(guān)村，賒銷方式幾成慣例。

　　然而，賒銷方式顯然存在巨大的風(fēng)險：

　　1、賒銷期間收不回貨款，供應(yīng)商不得不向銀行貸款來緩解資金壓力，從而導(dǎo)致供應(yīng)商財務(wù)費用加大；

　　2、供應(yīng)商為催款要支付不少費用，包括差旅費用、律師費用、訴訟費用及因此而支出的公關(guān)費用等，這就大大增加了供應(yīng)商的管理成本；

　　3、由于各種原因，賒銷的貨款往往無法回收，造成呆壞帳增加。

　　正是由于賒銷存在諸多巨大的風(fēng)險，一些企業(yè)寧愿失去部分客戶，也不愿意去賒銷。新希望集團的劉永好曾經(jīng)說過：“我不允許搞賒銷。”

　　那么，有沒有一種方法可以既擴大銷售，又有效地控制賒銷風(fēng)險呢？有，這種方法就是信用管理。

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　　信用管理——有效控制賒銷風(fēng)險

　　定對該客戶是否值得賒銷以及賒銷的額度與期限；在賒銷之后，密切監(jiān)控客戶的各種信息，來確定對其采取何種收帳政策。

　　著名企業(yè)無不重視企業(yè)的信用管理。聯(lián)合利華公司曾斥巨資加強企業(yè)的信用管理，其回報是企業(yè)的壞帳大量減少，贏利能力明顯提高。反觀我國，多數(shù)企業(yè)缺乏信用管理意識，導(dǎo)致呆帳、壞帳逐年增加，“三角債”問題日益嚴重。

　　信用管理是在商品交易的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，因此信用管理應(yīng)當(dāng)與商品交易的過程相對應(yīng)。商品交易的過程可以分為：客戶接洽、商業(yè)談判、合同簽訂、貨物 轉(zhuǎn)移、貨款回收和逾期追款。與之相對應(yīng)，信用管理的內(nèi)容就包括：考察評估客戶、選擇信用政策、制定保障條款、跟蹤貨物帳款、常規(guī)帳款催收、特殊危機處理。

　　1、考察評估客戶

　　客戶的考察評估過程，就是一個客戶信息的收集、更新、存錄、評價過程。這個過程屬于事前管理，管理的對象是客戶。

　　表面看來，客戶不守信用，不按約定付款似乎是一件很難預(yù)料的事情。然而實際上，客戶守不守信用是可以分析出來的。一般來說，客戶付款與否取決于兩個方面，一是付款意愿，即他想不想付款；二是付款能力，也就是他有沒有錢來支付。

　　通過以上分析，我們知道對客戶的考察評估，實際上就是對客戶的付款意愿和付款能力進行調(diào)查分析。付款能力一般可以通過該客戶的注冊資金、贏利能 力、財務(wù)狀況等體現(xiàn)出來，如果一個公司連年虧損，那么把貨物賒給它無疑有巨大的風(fēng)險。而付款意愿則可以通過客戶的付款記錄、訴訟記錄表現(xiàn)出來。如果該客戶 經(jīng)常因為不付款同其他供貨商發(fā)生糾紛，甚至被訴至法院的話，建議對其不要賒銷，否則很可能血本無歸。

　　2、選擇信用政策

　　對客戶進行考察評估以后，我們就可以依據(jù)所得到的客戶信息進行分析和決策，在新客戶授信和年度信用等級評定中，對不同的客戶分別選用不同的信用政策。

　　3、制定保障條款

　　保障條款是企業(yè)在賒銷過程中采取的降低風(fēng)險的措施，通常有：（1）在供貨合同中約定抵押、擔(dān)保條款。（2）約定糾紛處理的管轄地條款；（3）約定限制業(yè)務(wù)人員代理權(quán)濫用條款；

　　4、跟蹤貨物帳款

　　對客戶信用狀況進行了分析，認為風(fēng)險很小而將貨物賒出去的話，也不意味著萬事大吉了�？蛻舻男庞脿顩r始終處于變動之中，如果對客戶的付款信息不 進行監(jiān)控的話，風(fēng)險依然很大。我們在貨款回收之前，依然應(yīng)當(dāng)注意收集相關(guān)信息以掌握客戶的信用變動情況，以便在客戶信用惡化之前及時回收貨款。一些不經(jīng)意 的信息往往反映了客戶的信用變動情況，如：客戶最近付款明顯緩慢，就有可能是資金出現(xiàn)了問題；如果客戶最近經(jīng)常變動辦公地點而不通知你，或其銀行帳號不斷 變動，一個企業(yè)使用多個帳號，這可能是其不能付款的征兆。加強賒銷后對客戶信息的監(jiān)控也是信用管理的重要內(nèi)容。

　　5、常規(guī)帳款催收

　　常規(guī)帳款的催收，主要工作就是對一些已屆付款期限的應(yīng)收款及時催收，對于一些沒有約定付款期限的應(yīng)收款則應(yīng)在合理期限內(nèi)催收。應(yīng)注意的問題就是不能超過兩年的訴訟時效，否則就喪失了要求法律保護的權(quán)利。

　　羅立志律師

　　6、特殊危機處理

　　特殊危機處理，是指對一些回收難度較大的應(yīng)收款的回收，回收的主要途徑主要是采取訴訟的方式。

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　　信用管理中的律師業(yè)務(wù)

　　企業(yè)在信用管理的各個階段都應(yīng)充分發(fā)揮律師的作用，律師的介入，對于企業(yè)的信用管理具有重要的意義。

　　1、律師進行資信調(diào)查

　　企業(yè)在對客戶進行考查階段，可委托律師對客戶的資信情況進行調(diào)查。律師進行資信調(diào)查的工作內(nèi)容主要包括：（1）查詢企業(yè)工商登記

　　律師通過查詢企業(yè)的工商登記，可以了解企業(yè)的注冊資金及注冊資金是否到位，并據(jù)此確定企業(yè)承擔(dān)責(zé)任的能力。在實踐中，許多企業(yè)的注冊資金不到 位，驗資報告虛假，所以律師在查詢中應(yīng)注意企業(yè)的驗資報告及其股東的出資方式，必要時要查詢相關(guān)會計師事務(wù)所的驗資檔案，同時，對于以現(xiàn)金出資的銀行進帳 單，要到相關(guān)銀行核對其真實性，實踐中以虛假的進帳單進行驗資的企業(yè)也不在少數(shù)。（2）查詢企業(yè)資產(chǎn)的登記情況

　　根據(jù)法律規(guī)定，房產(chǎn)、車輛及船舶等財產(chǎn)需進行產(chǎn)權(quán)登記，對于企業(yè)擁有的上述資產(chǎn)，律師可以到相關(guān)的產(chǎn)權(quán)登記部門查詢其所有權(quán)的真實性。對于國有企業(yè)，律師還可以到國有資產(chǎn)管理部門查詢其資產(chǎn)登記情況。（3）查詢企業(yè)的納稅情況

　　企業(yè)的納稅情況，可以相對真實地反映企業(yè)的經(jīng)營狀況，是獲得企業(yè)經(jīng)營信息的重要途徑。

　　2、律師起草、審查企業(yè)的經(jīng)濟合同

　　企業(yè)在賒銷過程中，合同中保障條款的作用不可忽視，律師在起草、審查企業(yè)的經(jīng)濟合同過程中應(yīng)注意以下幾個問題：（1）注意在合同中設(shè)定抵押、擔(dān) 保條款；這一條款在實踐中通常被企業(yè)所忽視，而該條款對于風(fēng)險的防范具有重要的意義。在設(shè)定該條款時，應(yīng)注意一些特殊物的擔(dān)保需要進行登記，如房屋低押、 車輛抵押、股權(quán)質(zhì)押等，如不進行登記則不能對抗第三人，也就起不到防范風(fēng)險的作用。（2）關(guān)于合同中的糾紛管轄地條款；這一條款對于特殊危機處理具有十分 重要的作用，在目前的司法體制下，不同的管轄地，對于案件的處理結(jié)果具有不可低估的影響。所以企業(yè)在賒銷過程中，應(yīng)盡量在合同中約定如發(fā)生糾紛由己方所在 地人民法院管轄。（3）關(guān)于合同中限制業(yè)務(wù)人員代理權(quán)濫用條款；對于經(jīng)營規(guī)模較大的企業(yè)，通常會有較多的業(yè)務(wù)人員，實踐中常見的問題多是業(yè)務(wù)人員在沒有企 業(yè)授權(quán)的情況下擅自改變付款期限、付款數(shù)額或以其它方式加重企業(yè)的責(zé)任，從而給企業(yè)造成不應(yīng)有的損失，所以合同中應(yīng)有限制業(yè)務(wù)人員代理權(quán)濫用條款，如在合 同中約定“凡本合同的任何修改與補充及合同履行中的任何書面文件均需要加蓋單位公章方發(fā)生法律效力。”如此則可以最大限度地降低賒銷風(fēng)險。

　　3、律師代理催收帳款

　　在常規(guī)帳款催收過程中，律師可以受企業(yè)的委托，向欠款方發(fā)出律師函，督促欠款方盡快還款。

　　4、律師處理特殊危機

　　在特殊危機處理中，律師的作用不僅僅是協(xié)助企業(yè)打贏官司，而是幫助企業(yè)回收欠款，避免壞帳損失，律師在訴訟中應(yīng)采取一切可能的手段保證上述目的 的實現(xiàn)。首先律師要查清所有的責(zé)任主體，債務(wù)人欠款不還，不僅債務(wù)人要承擔(dān)相應(yīng)的民事責(zé)任，其出資不到位的股東、為企業(yè)出具虛假驗資報告的會計師事務(wù)所、 為企業(yè)驗資出具虛假進帳單的銀行等都應(yīng)當(dāng)承擔(dān)相應(yīng)的民事責(zé)任，這就要求律師對債務(wù)人注冊資金的到位情況、會計師事務(wù)所的驗資報告及其驗資所依據(jù)的相關(guān)憑證 等進行審查，做到不遺漏任何一個責(zé)任主體，以最大程度保證企業(yè)債權(quán)的實現(xiàn)。其次，律師在訴訟過程中要善于運用保全措施，以便在訴訟過程中取得主動地位，在 保全過程中，律師要注意運用各種手段，查清債務(wù)人的財產(chǎn)情況。第三，律師要注意協(xié)助企業(yè)協(xié)調(diào)與法院等司法部門的關(guān)系，確保訴訟案件及時、順利結(jié)案。

　　作者系湖南如金律師事務(wù)所律師，國家高級信用管理師。