科技初創(chuàng)公司賣產(chǎn)品給大公司受挫折，實(shí)現(xiàn)收益遇阻力

海爾美國(guó)CIO Deanna Johnston近期表示：

要更新公司信息系統(tǒng)時(shí)，我會(huì)看看創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品和服務(wù)有沒有合適的。但試用了一下后，便很少再購(gòu)買了。

據(jù)華爾街日?qǐng)?bào)分析，隨著一些大公司越來越數(shù)字化，CIO會(huì)花更多的時(shí)間檢測(cè)小公司提供的科技，很少冒險(xiǎn)購(gòu)買未經(jīng)檢測(cè)的小公司的產(chǎn)品。雖然比起前幾年，初創(chuàng)公司為大公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)接受度提高了，但是在實(shí)現(xiàn)收益上依面臨著很大的阻力。

Deanna同時(shí)提到:

我不會(huì)在一個(gè)沒有經(jīng)過檢驗(yàn)的科技公司上冒險(xiǎn)，特別是在一些關(guān)鍵功能的外包上，比如銷售、人力資源、網(wǎng)絡(luò)安全、公司郵件。一些初創(chuàng)公司的產(chǎn)品只是很便宜、甚至免費(fèi)，但你使用的時(shí)候會(huì)非常不安：萬一它們出問題了怎么辦？

的確，科技初創(chuàng)公司在將產(chǎn)品銷售給大公司時(shí)似乎遇到了一些挫折。

軟件咨詢公司Imaginatik PLC和創(chuàng)業(yè)孵化器MassChallenge調(diào)查了112家大公司（覆蓋保險(xiǎn)、制造業(yè)、軟件行業(yè)等多個(gè)行業(yè)），但只有23%表示和初創(chuàng)公司合作很重要。

WorkBench（關(guān)注科技初創(chuàng)的風(fēng)險(xiǎn)投資公司）的主管Jonathan Lehr認(rèn)為：

創(chuàng)業(yè)公司需要展現(xiàn)自己的價(jià)值，而不是提供不能轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買率的免費(fèi)試用。

他同時(shí)指出，很多科技創(chuàng)業(yè)公司，特別是在SaaS市場(chǎng)的科技創(chuàng)業(yè)公司，如果其產(chǎn)品沒有實(shí)現(xiàn)規(guī)�；�，沒有真正的安全控制技術(shù)，或者沒有強(qiáng)勁的銷售支持隊(duì)伍，那么在將產(chǎn)品賣給財(cái)富排名前1000的大公司時(shí)，他們會(huì)遇到很多問題。

云軟件制造公司 Okta 的聯(lián)合創(chuàng)始人及COO Frederic Kerrest也提到：

打動(dòng)大公司很難，因?yàn)樗麄儽仨毾认嘈拍愕漠a(chǎn)品是值得信賴的，能真正大規(guī)模地解決他們的問題。而且他們希望顧客偏好證明你能勝任這件事。

但從此前態(tài)勢(shì)看，一些科技初創(chuàng)公司發(fā)展?fàn)顩r似乎不錯(cuò)：

• 據(jù)CB Insights數(shù)據(jù)，在北美的94家初創(chuàng)公司中就有51家估值超過10億美元。

• Okta 九月份估值就超過了10億美元，隨后又獲得多家知名投資機(jī)構(gòu)的7500萬美元融資，和一些大公司，如Pitney Bowes（全球最大的信封設(shè)備公司）、Flextronics（全球著名的電子制造服務(wù)公司）、Dow Jones & Co.（華爾街日?qǐng)?bào)出版商）達(dá)成合作關(guān)系。

• 六月份，Twilio（能幫助開發(fā)者制作與客戶互動(dòng)的APP）在IPO中獲得了1.5億美元的融資，公司估值達(dá)到12億美元，據(jù)本月數(shù)據(jù)，Twilio今年第二季度總營(yíng)收達(dá)到6450萬美元，比去年增長(zhǎng)70%，注冊(cè)帳號(hào)由21226增長(zhǎng)到30780。

不過數(shù)據(jù)研究公司Forrester首席分析師Ted Schadler認(rèn)為：

早期對(duì)IT初創(chuàng)公司的熱潮并不能保證未來的收入，也不能保證公司業(yè)務(wù)被大范圍接受。

而且隨著投資者越來越挑剔，科技初創(chuàng)公司的估值越來越低。據(jù)VentureSource數(shù)據(jù)，截止去年8月份，至少有53家估值10億的科技初創(chuàng)公司，但今年只有9家，這部分反應(yīng)了在將投資轉(zhuǎn)化為收益時(shí)的一些初創(chuàng)公司遇到的困難。

Ted在最近的一次研究中指出：

投資者希望在未來的收益上賭一把，但這種期望可能要落空了。

不過他也指出能創(chuàng)造收益的科技初創(chuàng)公司將成為很有吸引力的收購(gòu)對(duì)象，并稱初創(chuàng)公司可以利用一個(gè)小的切入點(diǎn)，而不是關(guān)鍵性（支付、物流、市場(chǎng)等）的功能，切入市場(chǎng)。他舉例稱，過去曾將初創(chuàng)公司的技術(shù)應(yīng)用在演講分析、消費(fèi)者體驗(yàn)管理系統(tǒng)上，效果不錯(cuò)。

海爾的Deanna也同意初創(chuàng)公司最好避開公司運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵性功能，而去布局一些非核心區(qū)域。比如海爾最近在用一家初創(chuàng)公司的免費(fèi)員工打卡工具，她說：“如果這個(gè)出問題了，我們會(huì)轉(zhuǎn)到另一個(gè)付費(fèi)的版本上，這沒什么難的。”